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果樹園や野菜畑で農作業を手伝う昆虫がいる。
吸汁性害虫であるハダニを食べるカブリダニや、
人手の代わりに受粉活動を行うマルハナバチなど多種多彩だ。
彼らは農薬や農業資材の商品として販売されている。
おいしいトマトやイチゴなどの栽培を手伝う小さな虫たち。
自然の営みの中に人間の暮らしもあることを生物農薬は思い出させてくれる。
生物農薬の日本市場をリードしているのは
アリスタライフサイエンスの日本営業本部だ。
品質管理、在庫管理が難しい生物農薬をどう事業展開していくのか。
卓越したマーケティング力とITを駆使する日本営業本部の企業戦略に迫った。

健康や環境への配慮から注目が高まる
生物農薬

おいしい野菜や果物はそれだけでご馳走だ。人間だけでなく昆虫にとっても同じことがいえる。たとえば、人間が大好きな果物ランキングの常連といえばイチゴだが、ある種のダニやアブラムシにとっても好物だ。さらに、その害虫であるダニやアブラムシを好んで食べる昆虫がいるという。自然界とは興味深い。
栃木、福岡、愛知といったイチゴの産地をはじめ、果物や野菜などの様々な作物の栽培地では現在、害虫を天敵昆虫で防除する生物農薬の利用が進んでいる。もちろん、減農薬をめざしての取り組みだ。日本政府も生物農薬、化学農薬、物理的防除などを上手く組み合わせて病害虫を防除するIPM(Integrated Pest Management ： 総合的病害虫管理)を推進している。IPMは経済性を考慮しつつ、食の安全性や環境負荷軽減の観点を重視し、消費者に支持される食品の供給を目指すものだ。
その中で、生物農薬の日本市場をリードしているのが、世界規模で農薬事業を展開するアリスタライフサイエンスの日本営業本部である。
生物農薬とはどのようなものなのだろう。目の前に100mlのポリエチレン瓶がある。同社日本営業本部長の上坂清保氏は、その瓶を手にとり、「これは農薬ですが、化学物質は一切使用されていません。中身は生きた天敵昆虫そのものです。イチゴを例にあげると、害虫であるハダニを食べる天敵にチリカブリダニというダニがいます。これを100mlだと約2,000頭入れて、天敵殺虫剤スパイデックスという商品にしています」と話す。
誤って蓋を開けてしまったら・・・、という質問に、同本部営業部長の田中俊文氏は笑顔で説明する。「天敵昆虫は害虫にしか関心がなく、環境、作物、人畜には一切害はありません。使い方も簡単で、害虫が集まりそうな場所に天敵を振りかけていくだけです。化学農薬を散布するのに比べたら非常に楽だと思います」。
生物農薬のラインナップには、ハダニ類を捕食するミヤコカブリダニ、アブラムシに寄生するアブラバチ、ナスなどの害虫アザミウマを食べるカメムシなどがあり、ほかにも微生物殺虫剤、天敵線虫殺虫剤など多種多彩だ。

生物を活用した農薬や資材は在庫管理が困難

生物農薬以外でも農業資材として活躍する昆虫もいる。イチゴ、トマト、ナス、キュウリなどの受粉を手伝うマルハナバチだ。外来種のセイヨウオオマルハナバチのナチュポールと、在来種のクロマルハナバチのナチュポールブラックの二種類を商品化している。大きく蜂のイラストが書いてある巣箱の中に女王蜂と働き蜂が入った状態で農家に届く。巣箱の外観はまるで玩具入れのようでもある。その巣箱をハウスの中の涼しい場所に設置し、早朝に巣門を開放すれば働き蜂が受粉活動を開始する。
生態系を守るために、マルハナバチを利用する際にはネットを張ることが必要となる。その一方で、人工受粉に要する手間暇から解放されるメリットは大きい。「一度、マルハナバチを使うと、もう人工受粉には戻れないという話はよく聞きます。また、人工受粉で育ったトマトは種ができないため、ゼリー質が充実しないことが多いのですが、マルハナバチが受粉して育ったトマトは種ができ、酸味と甘みをたっぷりと蓄えた実ができます」と、同本部東海・北陸・甲信越地域営業マネージャーの阿部智征氏は語る。
同社日本営業本部が販売する生物農薬や農業資材のマルハナバチは、すべてオランダで商品化が行われ、生きたまま日本へと空輸される。生物を使った農薬や農業資材は品質と在庫の管理が難しく、ノウハウの蓄積が品質と供給の安定化につながる。その足跡をたどると15年前までさかのぼる。当時はまだアリスタライフサイエンスという企業は存在していなかった。

販売予測により在庫ロスの低減へ

プロジェクトはスケジュール通りに完了した。しかし、基幹システムの導入では、導入直後の調整も大切だ。「テンプレートを当社の業務でどう再現すればいいのか。丸紅情報システムズのスタッフに常駐してもらい、いろいろと助言をいただきました」（太田氏）。新基幹システムは、丸紅情報システムズのデータセンターを活用し、アプリケーションの保守から運用監視まで、トータルサポートを受けている。
また、導入したシステム基盤の有効活用も大きなテーマとなる。同本部では、SAP/R3と合わせて、多次元分析が可能なデータウェアハウスSAP/BWも導入。たとえば、前日までの売上や利益などをその翌日には報告することが容易にできるようになり、統合されたデータを共有化することで、業務の効率性や信頼性は飛躍的に改善された。さらに、将来の見通しをシミュレーションできる、戦略的企業経営システムSAP SEMも追加導入し、販売予測を中心に活用することで在庫ロスの低減を図っている。特に、在庫し難い生物農薬の事業で販売予測はとても重要である。
「日本営業本部は週単位、月単位で販売予測を入力しています。営業部門が出した販売予測に基づいてサプライチェーンが発注し、一方で、管理部門がその予測に基づく利益をシミュレーションする。S&OP（需要主導型プランニング ： Sales and Operations Planning）プロセスが実現できた点は、非常に大きな進歩だと考えています」と話す太田氏の目は、しっかり将来を見据えていた。